Ik praat veel met ICT ondernemers en de laatste jaren hebben ze zonder uitzondering allemaal tegenvallende resultaten. De omzet loopt terug, de kosten stijgen en de winstmarges staan onder druk. En natuurlijk is de banken- of Europese crisis altijd de oorzaak van deze ellende.

Maar is dat ook echt zo? Ik voer die gesprekken omdat ik van mening ben dat met de juiste business strategie een bedrijf helemaal geen last hoeft te hebben van deze ellende. En enkele ICT ondernemers onderschrijven dat en vragen mij dan te helpen bij het verleggen van de koers.

Dat het in de ICT industrie slecht gaat wordt vooral ingegeven door de slechte resultaten van de big-5. Clubs als Atos, KPN en Ordina. Zij presteren al jaren onder de maat en blijven door kwakkelen. Ik wijt dat aan een verkeerde strategie en vast willen blijven houden aan keuzes die in een ver en grijs verleden nog voor succes konden zorgen. Zijn Atos en c.s. niet vooral groot geworden door de enorme run op ERP implementaties rondom de millennium periode? Hun klanten zijn voorlopig klaar met dat soort projecten. Vooral omdat de investeringen en tijd die er mee gemoeid was, buiten de afgesproken bandbreedte viel. Maar ook omdat achteraf is gebleken dat die investeringen misschien noodzakelijk waren maar eigenlijk weinig of niets heeft toegevoegd aan het bedrijfsresultaa van de klantt. En de ERP en CRM markt is nu verzadigd en kent nauwelijks enige enkele vorm van innovatie. Daar sta je dus met je legertje SAP consultants of .NET/Java programmeurs. Ten einde raad zijn ze de detachering ingevlucht waarbij er van onderscheidend vermogen al helemaal geen sprake meer is. Een inspanningsverplichting in plaats van een resultaatverplichting. Recentelijk nog kondigt KPN aan dat ze gaat samenwerken met een club uit India. Gewoon ordinaire kostenbesparing en de drang om costleader te willen worden. Terwijl elke bedrijfseconoom weet dat dit een strategie is die alleen op korte termijn resultaat boekt….. Een kwestie dus van verkeerde strategische keuzes. Kijk maar naar de beurskoers van KPN…..

Dezelfde big-5 heeft ook de toon gezet met Outsourcing. Outsourcing levert continuïteit op voor de ICT leverancier doordat je een meerjaren contract afsluit. Toch is er de laatste jaren sprake van een enorme leegloop waarbij vooral het groot MKB zijn contract bij een grote dienstverlener opzegt ten faveure van opkomende spelers als Nobel, Simac, Detron en anderen. Waarom? Omdat die bedrijven naast de vanzelf lage kosten iets extra’s kunnen leveren: Customer Intimacy. De klant wil namelijk niet als nummer worden behandeld waarbij vaak het mes en de contractvoorwaarden belangrijker zijn dan aan het voldoen van de klantbelangen. De klant wil als volwaardige gesprekpartner gezien worden en praten over toegevoegde waarde, vertrouwen en business. Kleinere ICT organisatie kunnen dat volgens mij beter dan grote waar ze de collega’s van andere businessunits niet meer kennen.

Er zijn dus een aantal spelers die wel de weg naar boven hebben gevonden. Naast de verschuiving van product- naar dienstenleveranciers, zijn dat vooral ook de niche-players. Zij hebben de focus óf op een specialiteit óf op een bepaalde doelgroep (verticaal) en tonen aan dat het hebben en houden van die focus successen kan opleveren.

Je begrijpt dat als ik met ICT leveranciers praat, dit soort strategische keuzes altijd ter sprake komen. Geen focus geen succes. Geen diensten, geen succes. Geen customer intimacy, geen succes. Geen verticaal klantsegment, geen succes. Het is echt heel simpel. Maar hoe gooi je dan het roer om?

Een ICT ondernemer heeft de grootste moeite om afscheid te nemen van bepaalde vaste “waarden en normen”. Ik bedoel dan niet de bedrijfscultuur want die moet je (misschien) zien vast te houden. Ik doel dan op zakelijke richtingen die altijd zo leuk bleken te zijn maar goedbeschouwd nu ‘water naar de zee dragen’ is geworden. Geen afscheid durven te nemen van die ene klant die al 15 jaar zaken met je doet. Terwijl die klant een bijdrage levert van slechts enkele honderden euro’s per jaar. Daar kan de schoorsteen toch niet van roken? Of blijven vasthouden aan het verkopen van hardware terwijl de marges nog maar luttele procenten zijn en de klant zijn spullen inmiddels via Internet besteld. Als het roer om moet komt daar een hoop emotie bij kijken. Het is dus zaak om de koers te verleggen en deze dan vast te houden en afscheid te nemen van behaalde successen uit het verleden. Een nieuwe koers uitgestippeld krijgen helpt. Of het aanstellen van een andere stuurman. Al dan niet tijdelijk. Er is in ieder geval een dosis lef voor nodig. Doe je het niet, dan geef ik je nog een paar jaar en is het vanzelf afgelopen als de EU crisis ook voorbij is.

Nodig mij eens uit voor een kop koffie. Je ontvangt dan niet een dure consultant maar iemand met visie en pragmatisme, openheid en vertrouwen en vooral vasthoudendheid aan de juiste koers. Meer lezen? kijk dan op de Wegwijzer of bij Markt.